Begin dus met trends en inzichten op basis van zowel consument als shopper als retailer: tegelijk!
Maak helder wat de èchte insights zijn
Insights kunnen gaan over consumptie en/of aankoop
Combineer data uit verschillende bronnen
Google is je beste vriend voor aanvullende informatie
Volg je doelgroep op social media, jij bent niet de consument/shopper
Combineer resultaten van consument- en shopperonderzoek tot één geheel
Aankoopfrequentie is niet gelijk aan consumptiefrequentie (en daar kun je heel veel uit leren)
De bereider is niet altijd de consument
De shopper is niet altijd de consument
De aankoop van jouw categorie staat niet op zich
Motivaties en occasions zijn vaak heel grote drijvers
Als je een insight hebt, dat niemand wil geloven, zit je vaak helemaal goed
Soms heb je meer tijd en verschillende middelen nodig om zo’n bommetje te droppen
Reken door wat het oplevert
Verdiep je in de wensen van je contactpersoon
Verdiep je in de formule(voorschriften) van je klant
Denk vanuit de categorie en niet vanuit je merk
Vind een goede balans tussen zelf uitwerken en in een groep co-creëren
Stel tijdig vast wat je niet weet en onderzoek dat alsnog
Maak het concreet
Neem de tijd
Groeidrijvers gaan altijd over penetratie x frequentie x hoeveelheid x waarde
Groeidrijvers gaan altijd over inspiratie, activatie, educatie en optimalisatie
Ga dus een stapje dieper om ècht aansprekende groeidrijvers te formuleren
Focus overigens liefst op penetratie òf frequentie òf hoeveelheid (en niet alles tegelijk)
Zorg dat de groeidrijvers bij jouw categorie horen (en niet bij een ander)
Je hoeft niet per se groeidrijvers te formuleren om goede groeistrategieën te bepalen
Groeistrategieën kun je baseren op doelgroepen
Groeistrategieën kun je baseren op occasions
Groeistrategieën kun je baseren op aanpalende categorieën
Groeistrategieën kun je altijd kwantificeren (hoe onmogelijk het ook lijkt)
Je hebt niet altijd een beslisboom nodig
Het gaat niet alleen over het schap
Je moet een stapje dieper gaan dan de clichés
Je hebt niet altijd een categorievisie nodig
Vergeet de definitie van je categorie niet
Houd rekening met de rol van de categorie voor de retailer
Zorg dat je categorievisie kan landen bij je retailer
Bedenk een communicatieplan voor je categorievisie
Maak een korte versie van je categorievisie
Je kunt best onderzoeken van 10 jaar oud gebruiken
Zorg dat je gedateerde feitjes via een slim onderzoekje valideert
Stel KPIs vast om de voortgang van je categorievisie te monitoren
Laat buitenstaanders naar je categorievisie kijken
Laat iemand met ervaring meedenken
De meeste trade marketeers maken in hun carrière nog geen tien keer een categorieplan
Laat je inspireren door heel andere categorieën
Evalueer en stel bij, zowel intern als met de retailer
Stel vast wat het kernissue is in jouw categorie
Een kernissue komt voort uit consumentengedrag
Een gestage daling in gebruik is een voorbeeld van een kernissue
Onbekendheid van de categorie is een voorbeeld van een kernissue
Een grote verschuiving naar andersoortig gebruik is een voorbeeld van een kernissue
Zeer infrequent de categorie nodig hebben is een voorbeeld van een kernissue
Een niet kloppend prijshuis is geen kernissue
Weinig opleverende promoties zijn geen kernissue
Zorg dat je tactics aansluiten op je groeistrategieën
Dit kan impliceren dat je hele promostrategie op de schop moet
Wees fair over je eigen positie
Wees niet bang een NPD terug te trekken als hij echt niet in de visie past
Een consumentenbeslisboom is iets heel anders dan een shopperbeslisboom
Niet ieder marktonderzoeksbureau weet dat
Zorg dat je goed weet welke onderzoeksmethode nodig is om de boom te bepalen
Een beslisboom heeft vaak vrij weinig te maken met beslissen
Betrek je marketing- en salescollega’s
Er is geen optimale schapindeling voor de categorie
De optimale schapindeling hangt af van wat je wilt bereiken
Twee concurrenten kunnen dus prima een ander schapvoorstel doen
Voor de retailer is het meest belangrijk wat het zijn formule oplevert
Jij bent niet de consument en ook niet de shopper
Bedenk vooraf wat je wilt bereiken als je een categorievisie maakt
Oefen je presentatie voor je hem bij de retailer gaat doen (meerdere keren)
Houd rekening met de ontwikkeling van de bevolking (zie CBS)
Respecteer de positie van je concurrent
Ontzorg de retailer
Laat de retailer meedenken, maar vraag niet te veel tijd
Pak minimaal je fair share aan zendtijd
Maak een promotieplan voor de hele categorie, inclusief je concurrenten
Wees realistisch in welke tijdspanne je succes kunt halen
Test zeer vernieuwende retailconcepten eerst uit
Maak het visueel
Houd rekening met randvoorwaarden van de retailer
Zorg ervoor dat het makkelijk te begrijpen is
Zet de kernboodschap en de kernondersteuner op je slide
Zorg voor alle aanvullende informatie “onder water” in PPT of een apart FAQ-document
Houd rekening met je rol ín de categorie (challenger of captain)
Tactics: assortiment, schap en promoties zorgen voor 80% van het resultaat
De tactics moeten naadloos op elkaar aansluiten
Veel innovatie vergt een andere promotiestrategie
Zorg voor heldere KPIs per groeistrategie
Spreek duidelijke taal: mensen kopen ongeveer eens per maand ipv 11,3 keer per jaar
Goede hypotheses vooraf leiden tot scherpere insights
Bezoek regelmatig veel winkels (en ook andere schappen)
Kijk als het nodig is veel verder dan je eigen categorie/segment
Maak samen met mij je categorievisie, dat helpt bij het winnen van de industributietrofee en het realiseren van groei 😊
This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish.AcceptRead More
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.