– “Elf euro vijftig? Belachelijk!”. – “Maar wel lekker!”. – “Dit gaat een duur weekend worden.” We waren in Londen en hadden net ons eerste biertje besteld. De prijs ervan was even schrikken, maar we besloten ons vakantieplezier hier niet door te laten vergallen.
Tijdens de rest van het weekend bleek deze hoge prijs ons vakantieplezier juist in pósitieve zin te beïnvloeden: het ankereffect trad in werking. In andere pubs bleken de pints namelijk vaak goedkoper: “Negen euro: Dat valt weer mee”.
Hoe we op prijs reageren is van veel factoren afhankelijk, en daarom is prijsstelling van je producten een complex vraagstuk. Met de huidige kostprijsverhogingen hebben veel fabrikanten en retailers angst dat te hoge prijzen leiden tot veel volumeverlies.
Gelukkig zijn er veel beproefde methoden om snel grip te krijgen op de verkoopeffecten van een bepaalde prijs(verandering). In een marktonderzoek aan consumenten vragen hoeveel ze bereid zijn te betalen is te simplistisch. Hieronder drie veelgestelde vragen en een mogelijke onderzoeksoplossing.
-
-
- Heb je een nieuw product ontwikkeld en staan de features en benefits al vast? Kortom, je product is “af”. Dan kun je het beste een Van Westendorp-analyse laten doen. Deze analyse bestaat uit vier vragen die inzicht geven vanaf en tot welke prijs een product zijn toegevoegde waarde behoudt.
- Heb je een nieuw product ontwikkeld, maar weet je nog niet welke features en benefits je het wilt meegeven? Ofwel, wil je weten wat een bepaalde extra optie mag kosten? Dan is een Choice Based Conjoint studie de ideale oplossing. Consumenten krijgen verschillende samenstellingen van je product met verschillende prijzen voorgelegd. Daarna ontvang je een rapport waarin staat welke optie optimaal is voor de consument en wat deze mag kosten.
- Wil je je bestaande producten in prijs verhogen of verlagen? En wil je scenario’s uitwerken met verschillende prijsstellingen en reacties van concurrenten daarop in de markt om risico’s en kansen in te schatten? Laat dan een price modelling studie uitvoeren. Daarmee kun je voor jezelf en je retailer inzichten krijgen in de gevolgen voor volume, omzet, marktaandeel en marge van bepaalde prijsaanpassingen.
-
Niet alleen de prijsverandering an sich speelt een rol in de effecten. Ook de prijskennis of -zichtbaarheid speelt een rol. Van veel producten heb je geen idee wat het kost of mag kosten. Ook dat kun je onderzoeken. Ik kan je hierbij helpen via mijn marktonderzoeksbureau: Spinos | Research & Analytics.
Heb je een prijsvraagstuk en wil je drie kwartier lang gratis en vrijblijvend sparren over een goede aanpak hiervoor? Meld je dan aan voor de Summer Market Research Sparring. Wil je eens kennismaken en bespreken hoe ik dit zou aanpakken? Neem dan gerust contact met me op.
Ons laatste biertje in Londen dronken we op het terras van een studentenkroeg waar we eigenlijk jaren te oud voor waren. Een pint was hier vier euro. Gelukkig waren we hier niet begonnen…